1. Подготовить сам бизнес к продаже.
2. Оценить свой бизнес, с учетом его ценности и сложившейся рыночной практики.
3. Собрать информацию о вашем предложении в понятном для покупателя виде, разобраться с продающими смыслами и дать информацию о самом бизнесе, это называется — упаковка.
4. Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.
5. Провести первичные переговоры по телефону, чтобы выявить только тех, кто действительно заинтересован в покупке, среди брокеров и прочих посредников, неприятных личностей, просто интересующихся без денег, конкурентов-разведчиков, а также прочих любителей поговорить; это называется — квалификация.
6. Провести встречи-показы вашего бизнеса, чтобы правильно донести все смыслы и помочь покупателю принять решение.
7. Выйти на этап оформления сделки и понять, как ее провести безопасно для всех сторон.
Блок 1: Подготовка к продаже.
Любая продажа начинается с подготовки.
Чтобы подготовить свой бизнес к продаже вам потребуется вытащить все данные по цифрам. Продажа готового бизнеса, это прежде всего продажа вашего бизнеса, как актива, а значит — продажа доходности. Разберитесь, сколько ваш бизнес приносит чистой прибыли, как можно на нее влиять, составьте понятную управленческую отчетность — откуда приходят деньги, на что ваш бизнес их тратит и сколько их остается в виде прибыли.
Пропишите ваше участие, как собственника. Это важно, потому что из необходимых компетенций будет строиться портрет потенциального покупателя. Есть бизнес инвесторский, где участие собственника минимально, есть бизнес профессиональный, где требуются какие-то конкретные навыки, есть бизнес управленческий, где требуется умение управлять и контролировать персонал, а есть бизнес, в котором основная задача собственника маркетинг и поиск клиентов.
Определите форму передачи актива. Как правило это либо передача материальных и нематериальных активов по договору купли-продажи, передача юр.лица или комбинация из этих двух форм.
Если у вас есть понимание, как новый собственник может увеличить прибыль, это будет ценным дополнением и ускорит продажу.
Пропишите план действий или задач, а также список необходимых ресурсов.
Если есть возможность упростить процессы, через написание должностных инструкций, регламентов процессов — сделайте это. Вы расширите портрет потенциальных покупателей, а также упростите себе процесс передачи управления и сопровождения после продажи.
Если вы понимаете, что у вас есть возможность поддержать покупателя после продажи — пропишите, чем вы можете быть полезны, как часто, в течение какого срока после продажи. Это позволит сделать покупку более безопасной для покупателя.
Как правило уверенные в своем бизнесе собственники оказывают поддержку покупателям в течение 1-3 месяцев.
Соберите список материальных и нематериальных активов, которые приобретает покупатель.
После этого составьте документ, пока для себя, в котором будет прописана вся эта информация. Это поможет вам на следующих шагах.
Блок 2: Оценка бизнеса
Этим методом стоит оценивать бизнес, который не приносит достаточной прибыли на сегодняшний день. Как правило, он применим, когда вы продаете бизнес, который не оправдал ваших ожиданий и цель продажи — вернуть свои деньги, потраченные на запуск.
В данном случае ваши потенциальные покупатели, это профессионалы рынка, которые понимают, как управлять этим бизнесом и повышать его доходность.
Основными ценностями для них будут:
1. Сэкономить время, которое они бы потратили на запуск такого бизнеса с нуля, чтобы быстрее вывести его в прибыль.
2. Сэкономить затраты и купить бизнес, несколько дешевле, чем если бы они сами делали это с нуля.
3. Заполучить выгодную локацию в офлайн-бизнесе (если вам удалось ее занять и вы понимаете, что на нее большой спрос).
В этом методе оценки стоит посчитать все затраты, которые вы понесли, прописать все что было сделано и дать на эту сумму некий дисконт.
Соберите документ, в котором вы пропишете полную смету по вашим затратам, а также опишите проделанные работы и результаты, которых удалось достичь.
Как правило, адекватный объем дисконта, учитывая что ценность в том, что уже что-то сделано и это экономит время покупателя — 10-20%.
Если вам уже очень срочно надо, имеет смысл увеличить дисконт до 30-40%, все равно это дешевле, чем нести убытки дальше.
Если вы все таки видите, как вы можете добавить ценности вашему бизнесу через локацию, или огромный объем проделанных работы, которые новому собственнику не придется переделывать — вы можете попробовать продать ваш бизнес по полному объему затрат, а иногда и несколько дороже.
Продажа дороже, через классную локацию, чаще всего осуществляется через предложение конкурентам. Вы можете связаться с собственниками конкурирующих организаций, или компаний, которым действительно выгодно было бы занять вашу локацию и предложить выкупить ваш бизнес им. Для этого стоит заранее подготовить аналитику места, а также предполагаемый объем их потенциальных клиентов умноженный на их средний чек. Так вы покажете им, что умеете вести переговоры и дадите им понятную ценность, после чего можете озвучить свои условия.
Этим методом стоит оценивать бизнес, который уже является доходным — то есть, это практически все остальные случаи продажи малого бизнеса.
В данном случае ваши потенциальные покупатели, это люди, у которых есть деньги и которым интересно получать доход в вашей сфере или в целом инвестировать деньги в готовый бизнес, чтобы получать оттуда доходность.
Дальше портрет покупателя будет отличаться от уровня вовлеченности собственника в процессы.
Основные ценности для разных типов покупателей:
1. Инвестор — хочет купить максимально автоматизированный бизнес, чтобы получать доход и не залезать особо в процессы. Такому человеку нужен просто актив в котором он понимает срок окупаемости и в котором есть управленец в найме.
2. Управленец — хочет купить бизнес, в котором построены процессы, а его задачей будет либо их автоматизация и оптимизация, чтобы сократить издержки и сократить срок окупаемости, либо просто контроль за соблюдением текущих процессов.
3. Маркетолог — хочет купить бизнес, в котором все процессы отстроены, но он понимает, как сократить срок окупаемости, через маркетинговые активности и привлечение клиентов. Такому покупателю будет важна "легкость и понятность" продукта, а также отсрочка от конкурентов. Кроме этого, такой покупатель будет смотреть на эластичность бизнеса с точки зрения объема продаж. Иными словами, справятся ли текущие бизнес процессы, если будет существенно больше клиентов.
4. «Покупатель работы» — хочет купить себе работу, чтобы был понятный инструмент привлечения клиентов, репутация и он либо уже понимал, что придется делать, либо мог легко этому научиться. По сути, человек покупает для себя актив в котором сможет эффективно обменивать свое время на деньги.
Соответственно оценка вашего бизнеса будет измеряться в месяцах чистой прибыли для покупателя, или иными словами срок окупаемости.
Составьте документ в котором вы распишете привлекательность вашего бизнеса, по каждому фактору влияющему на оценку.
Блок 3: Упаковка.
Следующий этап подготовки к продаже ваше бизнеса, это подготовить предложение о продаже и оформить его. Для этого вам потребуется документы, которые мы составляли на предыдущих двух этапах. Если вы этого не сделали — вернитесь и сделайте. Эти документы будут нужны на всех последующих этапах продажи. Итак, на предыдущем этапы мы определили оценку вашего и тип покупателя. Теперь, используя данные по факторам и собранной информации на этапе подготовки — распишите тезисно, почему ваш покупатель должен выбрать ваше предложение.
Пропишите преимущества, а также недостатки и риски для него в наш файл. Теперь приступим к самой упаковке:
1. Создаем прототип упаковки. Теперь пропишите текстом основные продающие смыслы и ваш бизнес, через преимущества. Просто напишите текстом, что именно и как вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия, а в конце напишите стоимость вашего предложения и что надо сделать, чтобы связаться с вами по этому вопросу. Если получится, расскажите короткую историю, как вы начали заниматься этим бизнесом, чего удалось достичь и почему вы решили его продать. Если не получается, в любом случае максимально честно опишите причину его продажи. Во-первых, честность продает, во-вторых, все равно, скорее всего это смогут проверить потенциальные покупатели и вы можете выставить себя в неправильном свете.
2. Первый тест и докрутка.
Чтобы увеличить «точность» вашего предложения, попробуйте найти знакомых, которых вы можете хоть как-то соотнести с вашим целевым покупателем, и пообщайтесь с ним.
Скажите, что вы не планируете продавать этот бизнес ему, просто хотели бы получить обратную связь.
Расскажите ему о своем бизнесе используя ваш прототип, а потом попросите обратную связь.
Если цену считают не справедливой — не надо снижать ее! Мы делали оценку по рынку это значит вы не дали достаточно ценности. Стоит поработать со смыслами, а уже если их не хватит несколько раз, чтобы люди начали соглашаться с ценой — стоит снизить.
Сделайте несколько таких интервью и по результатам каждого вносите изменения в прототип. Таким образом вы создадите хорошее продающее предложение. По возможности выкидывайте все лишнее. Сокращайте абзацы, делите текст на разделы, все что можно указывайте тезисно. Иногда, ваш бизнес могут купить ваши знакомые или их знакомые уже на этом этапе.
3. Создание презентации.
Текстовая часть. Если у вас есть навык написания текстов, или сотрудник-копирайтер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к копирайтеру и он это сделает этот текст. Нормальная стоимость такой работы 500-2000 рублей в зависимости от уровня исполнителя. Сразу обсудите количество правок, чтобы вернуть ключевые смыслы, если они потеряются. Визуальная часть. Добавьте изображения, иллюстрирующие ваш бизнес. Фотографии оказания услуг или передачи товаров, ваших сотрудников, таблицы с цифрами, которые можно показывать потенциальным покупателям. Ваша задача, подтвердить графически максимальное количество смыслов.
Если у вас есть навык работы с графическим дизайном, или сотрудник-дизайнер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к любому дизайнеру-фрилансеру и он сделает презентацию.После этого вам стоит составить очень короткую версию текста для объявлений. Основная задача такого текста — «продать» потенциальному покупателю желание запросить у вас полную версию презентации.
Вы должны дать основные смыслы и ценность вашего бизнеса, а в конце написать — свяжитесь со мной/оставьте заявку и я вышлю вам полную версию презентации. Ну и подобрать основное изображение характеризующее ваш бизнес. Идеально — содержащее людей.
Блок 4: Поиск покупателей.
Когда вы закончили с упаковкой, стоит переходить к процессу поиска покупателей. Если запустить этот процесс сразу — скорее всего вы потратите деньги на показы, но не получите заинтересованных покупателей.
Соответственно предыдущие этапы обязательны.
Итак, первое с чего стоит начинать поиск покупателя — составление портрета.
Мы уже определили его тип, теперь надо его уточнить. Подумайте — сколько лет должно быть вашему покупателю, какой у него был опыт, чем он занимался, чем он занимается сейчас, чем он интересуется, в каком находится семейном положении, где живет, какие у него есть сейчас запросы и проблемы, которые решит покупка вашего бизнеса, как он будет пытаться их решить самостоятельно и где будет искать решение, какие мероприятия и места посещает, в каких сообществах состоит, откуда у него деньги на покупку вашего бизнеса, что еще может помочь его определить или что вы можете выделить в нем. В идеале, оформить это как Excel-таблицу. Отдельно столбец вопросов, отдельно столбец ответов, возможно составить несколько возможных портретов в разных столбцах. Теперь мы понимаем, что это за люди и соответственно где их искать.
Основные каналы поиска покупателей:
• доски объявлений
• таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК
• посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями.
Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.
Пойдем по порядку:
1. Доски объявлений. Первым делом всегда стоит разместить объявление на авито и юле. Иногда стоит добавить площадку бибосс (найдете через поисковик).
Всегда стоит брать максимальные пакеты продвижения и обновлять их, когда они закончатся. Только это помогает продвигать ваш бизнес, иначе объявление работает пару часов, а потом теряется в ленте других объявлений. Примерно каждая третья продажа бизнеса в России это продажа с таких площадок и упустить этот шанс продать пожалев деньги на продвижение — опрометчиво. Эту задачу вы вполне сможете выполнить и сами. Просто опубликуйте объявления с подготовленном на прошлом этапе текстом и изображениями на этих досках, а потом подключите пакеты продвижения. Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через доски объявлений 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.
2. Таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК. Второй источник потенциальных покупателей — таргетинг. Это инструмент, чтобы показать ваше объявление напрямую вашим покупателям по составленному портрету прямо в их социальных сетях. Отсюда приходят менее заинтересованные покупатели, но их существенно больше, а также у вас есть прямой способ увеличить их количество через скорость открутки рекламного бюджета. Из этого источника тоже продается примерно треть всех бизнесов в России. Если у вас есть навыки настройки такой рекламы, или сотрудник-таргетолог— сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к таргетологу, который хорошо поймет вашу аудиторию по составленной таблице, сам офер из вашего короткого текста и у которого есть хорошие кейсы по настройке таргетинга.Цена заявки из таргетинга на покупку бизнеса 500-2000 рублей. Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через таргетинг 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.Нормальный бюджет на настройку рекламной кампании 5.000-20.000 рублей в месяц.
3. Посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями. Еще один способ найти потенциальных покупателей — пойти самому по мероприятия, которые посещает ваша целевая аудитория, знакомиться там с людьми и «невзначай» упоминать, что вы как раз продаете такой бизнес. Если видите интерес, предлагайте встретиться после мероприятия и обсудить подробнее.
Этот способ самый затратный с точки зрения времени, но на деле очень эффективный, если вы умеете продавать.
Нормальный бюджет на посещение целевых мероприятий зависит от вашей аудитории, от бесплатно до сотен тысяч рублей.
Таким образом мы начинаем получать потенциальных покупателей.
Блок 5: Квалификация.
Итак, к нам пошли звонки и заявки на покупку бизнеса. Однако, встречаться со всеми подряд точно не стоит.Ъ
Во-первых, треть или даже половина звонков будет от брокеров (а мы решили продавать сами), поэтому важно их выявить сразу.
Во-вторых, не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить бизнес — это стоит тоже проверить.
В-третьих, не у всех чистые мотивы. Иногда люди могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, а иногда мошенники.
На этом этапе наша задача максимально просеять этот поток, чтобы не тратить время просто так — это и называется квалификация.
Начнем с порядка обработки заявки. Чтобы увеличить количество заявок мы изначально «закрывали» просматривающих объявления на «получи полную презентацию», поэтому большинство запросов будет на эту самую презентацию — наша задача просто скинуть презентацию, возможно коротко ответить на вопросы и записать номер.
Рекомендую вести таблицу, в которую записываются ВСЕ входящие звонки и сообщения, и в которой, мы по каждому пишем комменты, имя, этап на котором сейчас переговоры или отказ, ну и конечно, когда позвонить в следующий раз — это называется CRM.
После отправления презентации стоит перезвонить на следующий день, чтобы узнать интересно ли человеку продолжить разговор о покупке вашего бизнеса и если нет — то почему.
Если человек говорит, что не успел ознакомиться с презентацией. Задаем вопрос — у вас какие-то сомнения, почему вы откладываете просмотр, или сейчас просто не до покупки бизнеса в целом. Тут вы вскрываете мотивацию и либо переносите созвон, либо получаете понятный отказ, либо получаете возражение-сомнение, которое стоит отработать и потом назначаете следующий звонок.
Если человек говорит, что ему интересно — мы уже начинаем саму квалификацию, которая проводится через вопросы.
Поэтому говорим человеку следующую фразу — «чтобы построить наше с вами общение более эффективно, давайте поступим следующим образом.
Я задам вам пару вопросов, чтобы познакомиться с вами, потому что не хотел бы распространять информацию о своем бизнесе кому попало. После этого отвечу на основные ваши вопросы и если вы будете готовы продолжить разговор более подробно и познакомиться с самим бизнесом — мы уже договоримся о встрече/зуме, хорошо?»
Если человек начинает спорить с этой схемой диалога, скорее всего это не наш покупатель.
Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким человеком в целом.
Когда вы ответите на взаимные вопросы человека, обе стороны уже будут примерно понимать, интересно ли вам продолжать разговор.
Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей, чтобы приблизиться к принятию решения — возможно какие-то документы, отчетность, скриншоты.
Дайте ему ответ, что из его списка вы можете предоставить, а что сможете показать только на встрече.
Потом проговорите: «сейчас я отправлю вам запрошенные вами файлы и если там все вас устроит, когда мы сможем встретиться, чтобы продолжить разговор уже более предметно?».
Это позволит сразу понимать, насколько человек заинтересован принять решение, а также даст вам понимание следующего шага. В итоге, ваша цель назначить встречи с теми людьми, кто заинтересован в покупке и с кем вам хочется в принципе иметь дело.
Блок 6: Встречи—переговоры.
Теперь самый важный и решающий этап сделки — личная встреча.
На этом этапе вам важно показать человеку сам бизнес, показать ему отчеты и документы, которые не смогли показать отправить после созвона, а также согласовать формат проверки покупателем.
Как правило покупка бизнеса на этом этапе проходит следующим образом:
1. Встреча-знакомство. Ответы на основные вопросы, посмотреть друг на друга уже в живую, узнать, что человек хочет получить и проверить, чтобы принять решение. После этого проговорить, как именно будет проходить проверка и назначить следующий этап.
2. Открытая проверка. Демонстрация уже внутренних процессов и документации, которые вы готовы показать без подписания предварительного договора.
3. Встреча по условиям. Вы согласуете условия продажи, конечную цену и процесс передачи активов.
Если покупателя все устраивает, но у вас есть документы или процессы, которые вы готовы показать только при подтверждении намерений покупателя — на этом этапе вы составляете предварительный договор купли-продажи и вносит задаток.
Если он передумает — задаток ваш. Если он покупает — условия и дата покупки согласованы. Если бизнес не соответсвует описанным в договоре критериям — вы возвращаете задаток в двойном размере.
4. Закрытая проверка. Покупатель проводит проверку уже своими ресурсами внутри вашего бизнеса по согласованному с вами сценарию.
5. Оформление сделки. Вы заключаете основной договор купли-продажи и передаете активы.
Этапы расписаны условно, чтобы вы поняли последовательность.
На деле этот процесс будет зависеть от размера бизнеса, сложности его проверки и покупателя.
Все эти этапы могут пройти за одну встречу, а могут длиться несколько месяцев и перетечь в серьёзный аудит.
Вам же я рекомендую тоже заранее проверить покупателя. Посмотрите его паспорт, проверьте его по социальным сетям, поисковикам, посмотрите информацию в сервисе сбис (чтобы узнать связанные юр.лица), проверьте его судимости, а также информацию о нем через базу данных арбитражных судов.
Иногда это может спасти вас от длительных судебных тяжб или просто прямого мошенника.
Блок 7: Оформление сделки.
Итак, вы с покупателем уже решили, что он покупает у вас бизнес.
Теперь важно провести передачу активов и денег безопасно для всех сторон. Тут все очень сильно упирается в размер бизнеса.
Как правило само подписание договора и передача денег происходит на нейтральной территории. В месте, которое обо стороны считают безопасным.
Если вы передаете простые материальные и нематериальные активы, например, продажа сайта. Вам будет достаточно оформить простой договор купли-продажи материальных и нематериальных активов и перерегистрировать домен, а также передать аккаунты.
Если это более сложный бизнес — сюда добавляется передача контактов поставщиков и исполнителей, перезаключение договоров с ними или арендодателями.
Если процесс требует передачи юридического лица — идете к нотариусу, составляете и регистрируете договор, а потом подаете заявки в налоговую на смену учредителей и генерального директора.
Иногда передача активов происходит поэтапно, также это нормально для передачи управления или даже денег (в несколько этапов).
Тут уже каждая сделка будет иметь свою форму.
Главные мысли и смыслы, которые я хотел донести этой статьей:
1. Подготовка. Чтобы продать бизнес, нужно потратить время на подготовку, оценку и упаковку. Иначе шанс продажи стремиться к нулю.
2. Расходы. Бесплатно возможна продажа только вашим знакомым или, например, конкурентам. Если вы хотите найти покупателя другим способом — готовьтесь оплачивать рекламу.
3. Переговоры. Готовьтесь к ним заранее, продумывайте скрипты звонков и встреч. Записывайте новые возражения, потому что большинство из них будут повторять. Важно их разбирать и думать, как отработать в следующий раз.
4. Время. Это не моментальный процесс и требует вашего времени на всех этапах. В конечном итоге скорость будет зависеть от «вкусности» вашего предложения (соотношение цены и ценности), скорости расхода рекламного бюджета и качества подготовки к встречам.
Теперь вы понимаете, как продать свой бизнес самостоятельно, пройдя все эти этапы — вы действительно точно продадите свой бизнес. Я постарался прописать все максимально подробно, чтобы вы действительно смогли сделать это самостоятельно и не платить брокерам.